У світі, де конкурентів в сфері первинної нерухомості стає більше з кожним роком, інвестиція в CRM-систему вже не розкіш, а необхідність. Але це ще не означає, що ви повинні братися за перший-ліпший інструмент.
Для початку, потрібно правильно виявити цілі, в досягненні яких CRM повинна допомогти. Вам необхідно оцінити всі варіанти, зрозуміти, що буде дійсно важливим в роботі платформи, і визначити, як впровадити програмне забезпечення в поточні бізнес-процеси вашої компанії.
CRM повинна зберігати час ваших менеджерів і робити їх більш продуктивними. А отримана з CRM інформація – допомагати підвищенню ефективності бізнесу.
Якщо ви вирішили впровадити CRM, поставте собі ці п'ять питань.
1. Які мої цілі?
Перш ніж ви вкладете гроші в CRM, визначте свої цілі. CRM не буде ефективною, якщо використовувати її просто як сховище даних. Ці дані потрібно застосовувати так, щоб поліпшити ваш бізнес.
Ці питання допоможуть розібратися, як ви будете використовувати CRM:
- Вам потрібно поліпшити організованість і ефективність персоналу?
- Вам важливо запобігти втратам напрацьованої бази в разі звільнення працівника?
- Ви хочете поліпшити сервіс для клієнтів?
- Чи зможуть маркетологи використовувати отриману інформацію для таргетингу рекламних кампаній?
- Ви хочете краще розуміти воронку продаж, ставки, цикл угоди, та інші ключові дані, щоб спрямувати зусилля на найбільш вигідних клієнтів?
Спираючись на ці питання, визначте свої короткострокові і довгострокові цілі. Після цього проаналізуєте можливості різних систем, щоб вибрати відповідну.
Приклад воронки продаж
2. Скільки часу потрібно на впровадження?
Відповідь на це питання буде відрізнятися для різних компаній. Розробка своєї системи може затягнутися на рік, але більшість SaaS-платформ (software as a service) можна налаштувати за лічені години. Терміни залежать від розміру компанії, кількості користувачів, розширень та віджетів, наявності необхідних даних і часу на імпорт.
Якщо процес продаж і сервісу у вас досить простий, то ви можете приступити до роботи швидко. Але не забувайте, що система повинна максимально покривати ваші потреби.
3. Чи можна зв'язати CRM-систему з моїми поточними інструментами?
CRM повинна полегшувати вашу роботу, а не навпаки. Визначте, яким інструментарієм ви користуєтеся, і чи потрібно пов'язувати його з новою системою.
Якщо ви покладаєтеся на автоматизацію маркетингу, то впровадження CRM – це те, що вам потрібно. Ви можете поліпшити взаємозв'язок між відділами продажу і маркетингу та побачити повну картину по клієнтам і можливостям, зіставивши дані з системи.
Якщо ви робите акцент на соціальні мережі, розміщуєте там рекламу, то вам знадобиться інструмент, в який інтегруються ці можливості. Ідеально, якщо платформа надає гнучкі настройки автоматизації. Немає нічого гіршого, ніж виконання всіх робіт вручну.
Приклад інтеграції CRM-системи з шахматкою квартир
4. Яку інформацію потрібно зібрати для отримання практичної користі?
Вам необхідно визначити звіти, які підійдуть вашому бізнесу відносно цілей. Так можна зрозуміти, чи дає обрана платформа досить кастомізації для ваших потреб.
Обміркуйте наступні питання:
- Чи потрібно вам прогнозування продажів?
- Чи потрібні вам звіти по людям/ відділам?
- Чи потрібна вам наочна воронка продажів?
- Чи потрібно вам налаштовувати етапи угод?
- Чи потрібні вам призначені для користувача поля?
- Які фільтри вам знадобляться?
Визначивши цю інформацію заздалегідь, буде простіше оцінити схожі платформи.
За допомогою вбудованих фільтрів можна зробити більш точну вибірку по угодам. Так менеджери будуть витрачати менше часу на пошук.
5. Наскільки легко користуватися CRM? Як мені мотивувати співробітників почати їх використання?
Далеко не кожній компанії потрібна складна, функціонально перевантажена платформа для роботи з клієнтами і циклами продажів. Чим простіше система, тим імовірніше команда буде її використовувати.
Запам'ятайте: толк від CRM буде, тільки якщо персонал стане використовувати платформу, вводити дані і отримувати аналітику.
Сенс інвестицій в нову систему – в спрощенні бізнес-процесів. А це, в свою чергу, призводить до появи нових клієнтів, підвищення продажів і зменшення витрат.
Робота з CRM повинна бути інтуїтивно зрозумілою. Зверніть увагу на введення даних. У вас великі проблеми, якщо співробітники витрачають 30% свого часу на заповнення полів.
CRM повинна інтегруватися з вашими електронною поштою, телефонією і соціальними мережами. Якщо ви прив'язуєте CRM до рекламних кабінетів, ви також можете простежити, як потенційний клієнт взаємодіє з контентом на вашому сайті. Це дасть розуміння, що ж дійсно цікавить клієнта.
Ґрунтуючись на потребах компанії, якщо ви вирішили впровадити CRM-систему, ви повинні бачити зацікавленість. У менеджерів повинна бути необхідність в такій системі, і відсутня можливість повернутися до звичних методів роботи, таким як зберігання інформації в папках на робочому столі або складання бази в Excel. Такі нововведення повинні торкнутися всіх, хто працює з клієнтами.
В кінцевому рахунку, CRM – це всього лише інструмент. Як ви будете використовувати його для поліпшення взаємин з клієнтами – залежить тільки від вас.
