В мире, где конкурентов в области первичной недвижимости становится больше с каждым годом, инвестиция в CRM-систему для застройщика уже не роскошь, а необходимость. Но это еще не означает, что вы должны подписываться на первый попавшийся инструмент.
Для начала нужно правильно выявить цели, в достижении которых CRM должна помочь. Вам необходимо оценить все варианты, понять, что будет действительно важным в работе платформы, и определить, как внедрить ПО в текущие бизнес-процессы вашей компании.
CRM должна сохранять время ваших менеджеров и делать их более продуктивными. А полученная из CRM информация – помогать повышению эффективности бизнеса.
Если вы решили внедрить CRM, задайте себе эти пять вопросов.
1. Каковы мои цели?
Прежде чем вы вложите деньги в CRM, определите свои цели. CRM не будет эффективной, если использовать ее просто как хранилище данных. Эти данные нужно применять в том ключе, в котором это поможет улучшить ваш бизнес.
Обдумайте эти вопросы, чтобы разобраться, как вы будете использовать CRM:
- Вам нужно улучшить организованность и эффективность персонала?
- Вам важно предотвратить потери наработанной базы в случае увольнения сотрудника?
- Вы хотите улучшить сервис для клиентов?
- Смогут ли маркетологи использовать полученную информацию для таргетинга рекламных кампаний?
- Вы хотите лучше понимать воронку продаж, ставки, цикл сделки, и другие ключевые данные, чтобы направить усилия на наиболее выгодных клиентов?
Опираясь на эти вопросы, определите свои краткосрочные и долгосрочные цели. За этим, проанализируете возможности различных систем, чтобы выбрать подходящую.
Пример воронки продаж:
2. Сколько времени нужно на внедрение?
Ответ на этот вопрос будет отличаться для разных компаний. Разработка своей системы может затянуться на год, но большинство SaaS-платформ (software as a service), можно настроить за считанные часы. Сроки зависят от размера компании, количества пользователей, расширений или виджетов, наличия необходимых данных и времени на импорт.
Если процесс продаж и сервиса у вас довольно простой, то вы можете приступить к работе быстро. Но не забывайте, что система должна максимально покрывать ваши потребности.
3. Можно ли связать CRM-систему с моими текущими инструментами?
CRM должна облегчать вашу работу, а не наоборот. Определите, каким инструментарием вы пользуетесь, и нужно ли связывать его с новой системой.
Если вы полагаетесь на автоматизацию маркетинга, то внедрение CRM – это то, что вам нужно. Вы можете улучшить взаимосвязь между отделами продаж и маркетинга и увидеть полную картину по клиентам и возможностям, сопоставив данные из системы.
Если вы делаете упор на социальные сети, размещаете там рекламу, то вам понадобится инструмент, в который интегрируются эти возможности. Идеально, если платформа предоставляет гибкие настройки автоматизации. Нет ничего хуже, чем выполнение всех работ вручную.
Пример интеграции CRM-системы с шахматкой квартир:
4. Какую информацию нужно собрать для получения практической пользы?
Вам необходимо определить отчеты, которые подойдут вашему бизнесу относительно целей. Так можно понять, дает ли выбранная платформа достаточно кастомизации для ваших нужд.
Обдумайте следующие вопросы:
- Нужно ли вам прогнозирование продаж?
- Нужны ли вам отчеты по людям/отделам?
- Нужна ли вам наглядная воронка продаж?
- Нужно ли вам настраивать этапы сделок?
- Нужны ли вам пользовательские поля?
- Какие фильтры вам понадобятся?
Определив эту информацию заранее, будет проще оценить схожие платформы.
На пример, с помощью встроенных фильтров можно сделать более точную выборку по сделкам. Так менеджеры будут тратить меньше времени на поиск.
5. Насколько легко пользоваться CRM? Как мне мотивировать сотрудников начать использование?
Далеко не каждой компании нужна сложная, функционально перегруженная платформа для работы с клиентами и циклами продаж. Чем проще система, тем вероятнее команда будет ее использовать.
Запомните: толк от CRM будет, только если персонал станет использовать платформу, вводить данные и получать аналитику.
Смысл инвестирования в новую систему – в упрощении бизнес-процессов. А это, в свою очередь, приводит к появлению новых клиентов, повышению продаж и уменьшению расходов.
Работа с CRM должна быть интуитивно понятной. Обратите внимание на ввод данных. У вас большие проблемы, если сотрудники тратят 30% своего времени на заполнение полей.
CRM должна интегрироваться с вашими электронной почтой, телефонией и социальными сетями. Если вы привязываете CRM к рекламным кабинетам, вы также можете проследить, как потенциальный клиент взаимодействует с контентом на вашем сайте. Это даст понимание, что же действительно интересует клиента.
Основываясь на потребностях компании, если вы решили внедрить CRM-систему, вы должны видеть заинтересованность. У менеджеров должна быть необходимость в такой системе, и отсутствовать возможность вернуться к привычным методам работы, таким как хранение информации в папках на рабочем столе или составление базы в Excel. Такие нововведения должны затронуть всех, кто работает с клиентами.
В конечном счете, CRM – это всего лишь инструмент. Как вы будете использовать его для улучшения взаимоотношений с клиентами – зависит только от вас.
